Administración de la fuerza de ventas

“El análisis, la planeación, la ejecución y el control de las actividades de la fuerza de ventas”.  

                                                                             –Kotler & Amstrong.

1. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas:
Dividir las responsabilidades de ventas en cualquiera de las diferentes líneas. 

 Tipos de estructuras: 

a) Territorial: Asignación de un área geográfica exclusiva para ofrecer la línea completa de productos o servicios. 

b) Por producto: Venden sólo una porción de los artículos o líneas. 

c) Por clientes: Venden sólo a ciertos clientes o industrias. 

d) Complejas: Combinación de las estructuras anteriores. 

e) Tamaño: Enfoque de carga de trabajo para fijar el tamaño. 

f) Exterior: Vendedores externos que viajan para visitar a los clientes. 

g) Interna: Vendedores que hacen negocios desde sus oficinas por teléfono, por Internet o reciben visitas de los compradores potenciales. 

h) Ventas en equipo: equipos de personas de las áreas de ventas, marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico e incluso la alta gerencia para atender cuentas grandes y complejas. 

2. Reclutamiento y selección de los vendedores: 

Identificar los rasgos que necesita un vendedor y seleccionar cuidadosamente a los candidatos que permitirán aumentar el desempeño general de la fuerza de ventas.

3. Capacitación de los vendedores: 

A los nuevos vendedores se les capacita en un tiempo determinado por medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico.

4. Remuneración de los vendedores: 

La compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo. El plan de remuneración está integrado por cuatro elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.

5. Supervisión y motivación de los vendedores: 

Para ayudar a los vendedores a “trabajar de forma eficiente” al hacer lo correcto de la manera adecuada y estimularlos a “trabajar duro” y con energía para alcanzar las metas. 

6. Evaluación de los vendedores: 

Mediante la obtención de la información en fuentes como: reportes de ventas, informes de visitas, informes de gastos, observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores. 

BIBLIOGRAFÍA.

KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Ventas personales y promoción de ventas”. Marketing. 14^a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 468-478.