Administración del canal

“Seleccionar, manejar y motivar a los miembros individuales del canal, así como evaluar su desempeño a lo largo del tiempo”.

                                    –Kotler & Stanton

 

Selección de miembros del canal 

Al seleccionar a los intermediarios, la compañía debe determinar cuáles son las características que distinguen a los mejores. 

 Para esto, deberá evaluar: 

1. Los años que lleva cada miembro del canal en el negocio. 

2. Las otras líneas que maneja. 

3. El registro de su crecimiento y utilidades. 

4. Su nivel de cooperación y su prestigio.
  

Administración y motivación de los miembros del canal 

La compañía no sólo debe vender a través de los intermediarios, sino para ellos y con ellos. Debe de ver a sus intermediarios como clientes y socios de primera línea; para lograr una sólida administración de las relaciones con ellos y forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal, creando un sistema de distribución de valor. 

  

Evaluación de los miembros del canal 

Verificar con regularidad el desempeño de los miembros del canal respecto a estándares establecidos en las diversas actividades que realizan. 

De igual manera, reconocer y recompensar a los intermediarios que tienen un buen desempeño y que añaden valor para los clientes. Y a aquellos que tienen un desempeño deficiente se les debe brindar ayuda o, si es necesario, reemplazarlos.

BIBLIOGRAFÍA. 

KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente”. Marketing. 14^a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 354-356.