El proceso de las Ventas personales

Pasos: 

 

1. Búsqueda y calificación de prospectos:
Identificación de clientes potenciales calificados. 

2. Preacercamiento:
Aprender lo más posible acerca de un cliente prospecto, antes de realizar una visita de ventas. 

3. Acercamiento:
Se conoce al cliente por primera vez; saber cómo reunirse y la forma en como saludar al comprador. 

4. Presentación y demostración:
Se transmite la “historia de valor” del producto al comprador, mostrándole cómo la oferta de la compañía resolverá los problemas del cliente. 

5. Manejo de objeciones:
Búsqueda, aclaración y vencimiento de objeciones que el cliente podría tener respecto a la compra. 

6. Cierre:
Se levanta un pedido del cliente. 

7. Seguimiento:
Verificación después de una venta para asegurar la satisfacción del cliente y ventas repetidas en el futuro. 

BIBLIOGRAFÍA.

KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Ventas personales y promoción de ventas”. Marketing. 14^a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 478-480.