Estrategias de canales de distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN: 

“Conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final”. 

                        –Stanton, Etzel & Walker. 

TIPOS:

1. Distribución directa: Consta sólo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean ayuda. 

2. Distribución indirecta: Un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios. 

  

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PRINCIPALES: 

1. Distribución de los bienes de consumo: 

a) Productor → consumidor: Es el más corto y sencillo, no tiene intermediarios. 

b) Productor → detallista → consumidor: Grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. 

c) Productor → mayorista → detallista → consumidor: Canal tradicional, es la única opción económicamente viable.  

d) Productor → agente → detallista → consumidor: En lugar de mayoristas se prefiere a los agentes intermediarios para llegar al mercado detallista en gran escala.

e) Productor → agente → mayorista → detallista → consumidor: Los productores se apoyan de agentes intermediarios, estos visitan a los mayoristas que le venden a las grandes cadenas o pequeñas tiendas detallistas.

2. Distribución de los bienes de negocios: 

a) Productor → usuario: Da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura. 

b) Productor → distribuidor industrial → usuario: Productores de suministros de operación y de equipo accesorio pequeño se apoyan de distribuidores industriales para llegar a sus mercados. 

C) Productor → distribuidor industrial → revendedor → usuario: Los distribuidores (grandes compañías nacionales), compran productos a los fabricantes y forman paquetes del producto con otros relacionados para su reventa. Los revendedores, (empresas locales) satisfacen las necesidades de los usuarios finales. 

d) Productor → agente → usuario: Para las empresas carentes de sus propios departamentos de ventas o para las que introducirán un nuevo producto. 

e) Productor → agente → distribuidor industrial → usuario: Se utiliza cuando por alguna razón no es factible vender directamente al usuario de negocios a través de agentes.

 3. Distribución de servicios: 

a) Productor → consumidor: Ya que el servicio es intangible el proceso de producción o la actividad de ventas requieren del contacto personal entre el productor y el cliente. 

b) Productor → agente → consumidor: Es frecuente que los agentes ayuden a un productor de servicios con la transferencia de propiedad. 

ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: 

Intensidad de la distribución: 

“Decidir cuántos intermediarios se emplearán en los niveles mayorista y detallista en un territorio particular, para satisfacer los deseos del mercado meta”.

Categorías: 

1. INTENSIVA: Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado. 

2. SELECTIVA: Distribución a través de puntos de venta múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya.

3. EXCLUSIVA: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado.

BIBLIOGRAFÍA. 

STANTON, William J, ETZEL, Michael J, WALKER, Bruce J, “Canales de distribución”. Fundamentos de Marketing. 14^a ed. México: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V., 2007. pp. 404, 407-410, 417-419.