Estrategias y políticas en la fijación de precios

Estrategia: Plan de acción por medio del cual se intenta alcanzar una meta particular.

1. Estrategias de entrada en el mercado: 

a) Asignación de precios descremados en el mercado: Precio inicial relativamente alto para un producto nuevo.

 

b) Asignación de precios de penetración del mercado: Precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto.

2. Descuentos y rebajas:

Deducción del precio base en forma de un precio reducido o de algún otro regalo o concesión, como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad.

a) Descuentos por volumen: Su finalidad es animar a los clientes a comprar en grandes cantidades.

I. Descuento no acumulativo: Se basa en el tamaño de un pedido individual de uno o más productos.

II. Descuento acumulativo: Se basa en el volumen total comprado al cabo de un periodo específico. 

b) Descuentos comerciales: Se ofrecen a los compradores en pago por funciones de marketing que estos compradores realizarán. 

c) Descuento por pronto pago: Se otorga a los compradores por pagar sus cuentas dentro de un plazo específico. 

d) Otros descuentos y rebajas: Para estimular las ventas, algunos

vendedores ofrecen reembolsos.

I. Cupón: Pequeño certificado impreso que el cliente presenta cuando adquiere el producto a fin de obtener un descuento igual al valor que ampara el certificado.

II. Bonificación postal: El cliente llena un breve formulario, adjunta prueba de la compra y envía ambas cosas a una dirección especificada.

3. Estrategias geográficas de asignación de precios:

El vendedor tiene que considerar los costos de enviarle los bienes al comprador.

 

a) Asignación de precios de punto de producción: LAB (libre a bordo) El vendedor pone el precio de venta en el punto de producción, y el comprador selecciona el modo de transportación y paga todos los costos de flete. 

b) Asignación de precios de entrega uniforme: Se da el mismo precio de entrega a todos los compradores, independientemente de sus ubicaciones. 

c) Asignación de precios de entrega por zona: Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona. 

d) Asignación de precios de absorción de fletes: El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica más los costos de envío que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente.

  

4. Estrategias y situaciones especiales de asignación de precios:

a) Estrategias de un precio: Mismo precio a todos los clientes similares que compren cantidades idénticas de un producto. 

b) Estrategia de precio flexible: Clientes similares pueden pagar precios diferentes cuando compran cantidades idénticas de un producto. 

c) Estrategia de precio único: Todos los artículos tienen un precio único. 

d) Alineación de precios o líneas de precio: Elección de un número limitado de precios a los cuales la empresa venderá productos relacionados entre sí. 

e) Asignación de precios impares: Se ponen los precios en cifras impares (o nones), en lugar de hacerlo en cifras pares. 

f) Asignación de precios de líder: Reducción temporal de los precios de unos cuantos artículos para atraer clientes. 

g) Asignación de precios altos-bajos: Consiste en alternar entre los precios regulares (altos) y los “de venta” (bajos) en los productos más visibles que ofrece un detallista. 

h) Asignación de precios bajos todos los días: Consiste en precios uniformemente bajos y pocas reducciones temporales de precios. 

i) Sostenimiento del precio de reventa: Algunos fabricantes quieren controlar los precios con que los intermediarios revenden sus productos.

BIBLIOGRAFÍA.

STANTON, William J, ETZEL, Michael J, WALKER, Bruce J, “Determinación del precio”. Fundamentos de Marketing. 14^a ed. México: McGRAW-HILL/INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V., 2007. pp. 370-384.