Importancia de los canales de distribución

Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing, como:

La fijación de precios depende de si trabaja con cadenas nacionales de descuento, tiendas de especialidad de alta calidad o vende por Internet; 

y la fuerza de ventas dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal. 

El hecho de que una compañía desarrolle o adquiera productos nuevos dependerá de qué tanto de esos productos se ajusten a las capacidades de sus miembros del canal.

¿De qué manera los miembros del canal añaden valor? 

Los productores recurren a intermediarios porque son más eficientes para poner los artículos a disposición de los mercados meta, ya que suelen ofrecerles más de lo que éstos son capaces de lograr por su cuenta y les permiten ahorrar dinero. 

Al poner los productos y los servicios a disposición de los consumidores, los miembros del canal añaden valor llenando los principales huecos de tiempo, lugar y posesión al separar los bienes y servicios para los usuarios finales. Los miembros del canal ayudan a completar las siguientes transacciones: 

1. Información: Acerca de los participantes y fuerzas del entorno.

2. Promoción: Comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

3. Adecuación: De la oferta a las necesidades del comprador.

4. Negociación: Sobre el precio y otros términos de la oferta.

5. Distribución física: Transportación y almacenamiento de bienes.

6. Financiamiento: Para cubrir costos. 

7. Correr riesgos: De llevar a cabo el trabajo del canal.

  

BIBLIOGRAFÍA. 

KOTLER, Philip, AMSTRONG, Gary “Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente”. Marketing. 14^a ed. México: Pearson Educación, 2012. pp. 341-343.